단순하고 효과좋은 영업노하우 10가지

 

 

 

1. 영업과 삶, 단순하게 생각하자

나는 첫 사회생활로 공군에서 항공정비일을 했다. 
그러다 내가 사랑하는 지금의 아내를 만났다. 나는 아내와 함께 결혼하기 위해 직장을 새롭게 찾았고 종합공구상사에서 영업을 하게 되었다. 내가 영업을 하는 이유는 단순하다. 사랑하는 아내와 딸을 위해 영업을 한다. 내가 직장을 바꾼 이유도 아내와의 결혼이고 영업을 하는 것도 아내와 자식을 위해서다. 단순하게 생각하면 내 삶의 이유가 그렇기에 나는 두려움이 없다. 

 

2. 무엇을 해야 하는지 파악하자

영업을 하기 위해서는 무엇을 해야 하는지 파악하는 자세는 필요하다. 내가 직접 영업을 하면서 깨달은 것은 영업은 물건을 판매하는 일이 아니다. 영업은 거래처와 영업자가 함께 생존을 도모하는 일이다. 거래처는 물건을 요구하고 나는 물건을 소개하는 사람이다. 거래처와 물건의 궁합이 잘 맞아야 한다. 영업은 거래처와 제품 두 가지를 잘 알아야 한다. 

 

3. 거래처가 아닌 물건에 중점을 두자

억지로 필요 없는 사람에게 물건을 팔려고 하면 안된다. 예를 들어 전동드릴이 있다면 전동드릴이 필요 한 사람을 찾아야 한다. 그러기 위해서는 우선 거래처를 파악하고 판매가능성을 예상하고 제품을 보여주어야 한다. 그리고 거래처의 반응이 좋지 않다면 어떤 사람이 내가 판매 할 전동드릴 모델을 찾는지 주변에 물어보자. 억지로 판매하는 것이 아닌 그 물건에 맞는 사람을 찾는 것이 포인트다. 물건에 거래처를 가져다 놓아야지. 거래처에 물건을 억지로 주면 안된다. 

 

4. 거래처의 문제를 해결하자 

영업자는 거래처가 가진 문제를 파악해야 한다. 거래처가 무엇을 원하는지 거래처의 거래처는 어디인지 파악하자. 짧으면 3개월 길면 4개월 안에 거래처가 원하는 것, 문제점을 파악할 수 있다. 공구상 사장님이 공장에 납품 영업을 한다면 당연히 그 공장에서 사용하는 공구가 무엇인지 공정에 필요한 공구가 무엇인지 파악해야 한다. 더 좋고 더 저렴한 공구를 제시하고 다른 경쟁사보다 저렴하거나 뛰어난 서비스로 다가가야 한다. 나도 거래처에 그렇게 준비하고 접근한다.

 

5. 나를 통해 이득 보게 하자

나는 거래처 사장님들을 좋아한다. 단순히 영업과 거래처의 관계가 아니라 인간대 인간으로 거래처를 존중하고 좋아한다. 그래서 나는 거래처 사장님을 위해서 영업을 한다. 억지로 제품을 떠맡기거나 구걸하듯 영업하는 것은 금물이다. 이 물건을 사서 전시한다면 거래처에 도움이 된다는 것을 알리자. 나는 거래처 사장님께 손해를 끼치지 않는다. 내가 제안하는대로 하면 이익을 본다는 것을 반드시 확인시켜 주자.

 

6. 거래처 직원 존중하고 인정하자

공구상 사장님이 영업을 한다면 제품을 매입하는 사람이 있을 것이다. 그 사람의 후임이나 아랫사람을 무시하거나 가볍게 생각해서는 안된다. 나는 모든 사람과 친분을 가지려고 노력을 한다. 공구상의 사장님이 물건을 매입하는 사람이지만 사모님이나 일하는 직원이 물건을 매입하는 경우도 많다. 그리고 물건을 주문하는 사람이 달라지기도 한다. 물건을 주문하지 않더라도 중요한 가격 정보를 내게 주기도 한다. 사장님만이 아니라 사모님이나 직원분들까지 두루 두루 친분을 유지해야 한다. 

 

7. 다양한 정보 활용하자

영업은 정보, 지식을 활용하는 일이다. 내가 모든 것을 아는 것은 불가능에 가깝다. 그러나 특정 정보를 잘 아는 사람들을 많이 아는 것은 가능하다. 공구상 사장님도 다양한 거래처를 가지고 있지 않은가. 그들은 저마다 전문가들이다. 내가 활동하는 지역의 똑똑한 사람을 많이 알고 있으면 나의 거래처가 가진 문제를 해결해주는 사람이 그중 한 사람은 있더라. 상대방을 전문가로 인정하고 다른 사람들에게 그 사람을 소개하자. 거래처가 잘 되면 내가 잘 된다. 

 

 

8. 긍정적으로 생각하자. 생각이 결과를 만든다

다섯개를 팔아야 한다면 우선 하나 팔아보자. 하나 팔 수 있겠다와 하나 밖에 못팔겠다는 다르다. 팔다보면 이거 또 다른 데 팔 수 있을거라는 정보를 얻기도 한다. 정보를 접하면 무시하지 말고 찾아가보자. 물론 허탕칠 때도 있다. 그래도 그런 정보에 맞춰 행동하는 것이 영업이다. 긍정적으로 생각하고 움직이다보면 결과가 좋을 때가 많다. 긍정적으로 생각해야 조금이라도 팔지 않겠는가. 

 

9. 된다 안된다의 기준을 두자

영업을 하다보면 거래처가 요구하는 조건이 발생한다. 현명한 영업사원은 된다 안된다의 기준을 확실히 정하고 그에 맞춰서 응대해야 한다. 거래처의 요구에 모두 맞춰주는 것이 영업이 아니다. 기준을 두고 안되는 것은 명확하게 안된다고 말해야 한다. 그러다 거래처로부터 설사 불합리한 비난을 받아도 넘겨버리고 잊어버리자. 개인적인 욕망은 버리고 다른 거래처와의 형평성과 관계를 생각하며 미래를 생각해야 한다.   

 

10. 좋게 좋게 가자. 윈(Win) 윈(Win)하자 

서로가 승리해야 한다. 그것을 항상 염두해야 한다. 나만 좋을 수는 없다. 나를 만나면 거래처에 좋은 일이 생기도록 만들자. 상대방을 부담스럽게 하는 행동은 절대 하지말자. 이런 생각을 항상 가지고 현실로 만들면 거래처 사장님들은 영업자를 환영 할 것이다. 긍정적인 기운을 
주는 사람이 되자. 화를 내는 사람, 짜증을 내는 사람, 어두운 사람, 피해를 주는 사람이 
되어서는 안된다. 좋은 것이 좋은 것이다. 세상을 좋게 보고 세상에 도움이 되는 
사람이 되자. 

 

글 _ 남영주 크레텍 영업부 주임