COLUMN
[영업인 칼럼] BRAVO, MY LIFE!
1990년 4월 이후 지금까지 공구유통상사 영업사원의 삶을 살아왔다. 이제 세일즈맨의 삶을 마무리 짓고 은퇴 이후의 삶. 제2의 인생을 준비하려고 한다. 내가 직접 실패도 해보고 성공도 해보며 지켜야 살아남는 영업맨의 자세를 적어 보았다.
승자는 패자보다 훨씬 많은 실수 혹은 실패를 저지른다. 그것이 바로 그들이 이길 수 있는 비결이다. 승자들은 많은 실수를 하면서 또 다른 방향으로 새롭게 시도한다. 실패나 실수를 많이 할수록 승자들은 똑똑해지고 성공에 다가선다. 반면 패자는 다르다. 누구나 할 수 있는 실수를 치명적인 대사건으로 여긴다. 실수나 실패에 깃들여진 좋은 면을 보지 않고 또 실수를 통해 배우려고 하지 않는다. 실패를 두려워해서는 안된다. 실패가 두려워도 시도해본다는 자세가 중요하다. 실패가 두려워 아무것도 시도하지 않으면 배울 수 없다. 시도하지 않으면 아무것도 얻을 수 없다. 사람은 승리보다 실패에서 훨씬 많은 것을 깨닫고 배우기 마련이다. 영업사원은 도전하고 또 도전해야 한다. 새롭게 시도해보고 과거의 나 자신을 넘어서야 한다. 갓난아기도 수백 번을 넘어지고 나서야 비로소 두 발로 일어선다. 우리도 실패나 실수를 통해 스스로를 성장시켜야 한다.
똑똑하고 많이 배운 사람이 영업을 잘 하는 것이 아니다. 무언가 하려는 사람, 자신에게 주어진 환경에 맞춰 뛰어다니며 성과를 만드는 사람이 영업을 잘하는 사람이다. 세상일은 합리적이지 않다. 출발선도 저마다 다르다. 심지어 영업 활동을 할 때 부과 받은 영업지역도 사람마다 다르다. 경기는 또 어떠한가. 불황 활황도 상대적이다. 불황이 왔다가 활황이 오고 또 불황이 오는 것이 경기다. 집값이 비싸다고 결혼을 포기하는 젊은 친구들도 있지만 그 속에서도 집을 사고 결혼하고 아이를 낳는 젊은 청년들이 있다. 안되는 이유를 찾으면 끝이 없다. 그래도 시도해보려고 노력하는 자세가 중요하다. 불황 때 노력하고 준비하지 않으면 활황일 때 찾아온 기회를 잡지도 못한다. 불황이라는 가뭄에 힘들게 저항하지 말고 불황에는 가뭄 이후 찾아오는 장마를 대비하자. 그런 자세가 중요하다.
거래처와 인간적인 관계를 맺어라. 그것이 영업을 잘하는 노하우다. 사람과 만나는 것을 좋아하는 사람이 영업을 잘한다. 공구를 판다는 것은 가격도 중요한 요소 중의 하나다. 그러나 가격은 거래의 세계, 비즈니스의 세계에서 작은 요소가 될 때가 있다. 경쟁사보다 더욱 훌륭한 서비스, 정보, 편의성을 제공한다면 고객은 기꺼이 비용을 지불한다. 거래처와 친밀한 인간적인 관계를 맺도록 하자. 사람은 누구나 정에 이끌리는 법이다. 같은 가격으로 거래를 한다면 나 자신과 친분 있는 사람과 거래를 하게 된다. 거래처와 인간적인 관계를 맺는 것을 두려워 하지 말자. 비즈니스를 넘어 훌륭한 사람과 사회적으로 만나 친분을 나누게 되는 것은 기쁜 일이다. 또 그런 인연이 1년 2년을 넘어 10년 20년이 되면 평생을 두고 함께 문제를 해결하는 좋은 관계가 된다. 초대 받지 않아도 찾아가서 인사를 드리는 것이 영업사원이다. 그래서 내성적인 성격을 가진 사람은 영업이 어렵다. 이따금 얼굴에 철판을 깔아야 한다.
펜치라면 펜치, 니퍼라면 니퍼, 측정이나 절삭공구하면 떠올릴 수 있는 사람이 되어야 한다. 얼마 전 돌아가신 송해 선생은 전국노래자랑의 MC였다. 지금도 전국노래자랑하면 송해, 송해하면 전국노래자랑이 떠오른다. 영업사원도 마찬가지다. 대규모 공구를 구매한다면, 서울, 인천, 수원, 평택 등 각 도시 지역 사람들이 공구를 구매할 때 떠올릴 수 있는 사람이 되어야 한다. 공구유통상사 영업사원이라면 공구상 사장님들이 떠오르는 영업사원이 되어야 하고, 지역의 공구상 사장님이라면 지역의 주민들이 공구하면 떠올릴 수 있는 사람이 되어야 한다. 쉬지 않고 온라인 오프라인을 가리지 않고 적극적으로 가게를 알리고 소문내고 네이버, 구글, 다음, 카카오 등 다양한 채널에 우리 가게의 좋은 리뷰가 올라가도록 노력해야 한다. 그리고 이왕이면 자신만의 주무기를 가지고 있어야 한다. 특정 품목에서는 최고가 되라는 말이다. 내가 이 품목에서는 절대 양보 안한다는 각오가 있어야 한다.
많은 사람들이 자기중심적인 생각을 한다. 영업맨은 자기중심적으로 생각해서는 안된다. 비즈니스의 세계에서는 상대방의 입장을 생각하고 거래하는 사람이 승리한다. 판매를 하더라도 그냥 판매하는 것이 아니라 고객의 입장에서 필요한 공구가 무엇인지 생각해야 한다. 아무런 생각 없이 기운 빠지는 말하는 사람을 좋아하는 사람은 없다. 상대방의 입장이나 현실을 고려해서 제안을 하거나 대화를 하도록 하자. 자신의 이야기를 하는 것 보다 상대방의 이야기를 듣고 상대방이 가진 생각을 귀담아 듣자. 세상에는 다양한 사람이 있고 다양한 손님이 있다. 자신에게 주어진 상황을 두고 불만을 가지지 말고 문제를 어떻게 해결할지 고민하자. 자신의 뜻대로 모든 문제가 해결되지 않는다. 세일즈맨은 자신에게 주어진 문제를 두고 고민하고 번민하기보다는 상황을 받아들이고 개선하기 위해 노력하는 태도를 가져야 한다.
누구나 어제의 자신보다 오늘의 내가 더 나아질 수 있다. 날마다 조금씩 달라지다보면 내가 원하는 절대적인 목표를 이루게 된다. 포기하지 말자. 용기를 가지자. 매일 조금씩 용기를 내어 목표를 두고 노력한 사람은 한 달 후가 다르고 반 년 후가 다르고 일 년 후가 다르다. 또한 우리는 용기를 내어 미래를 대비해야 한다. 이제는 100세 시대다. 20대에 사회생활을 시작해, 30대, 40대, 50대를 보내었다면 60대, 70대를 어떻게 보내야 할지 고민해야 한다. 나 역시 32년간 열심히 후회 없는 세일즈맨 생활을 했고 새로운 출발을 한다. 30년의 직장 생활을 마무리하는데 시원하고 또 아쉬운 감정이 들기도 한다. 이제 나는 그동안의 경력을 발판으로 새로운 일을 시작하려 한다. 60대에도 용기가 필요한 이유다. 태어나 자라 결혼하고 일하고 아이를 낳고 키우고 또 다시 새로운 일을 시작하는데 용기는 언제나 필요로 하다. 시대 변화에 적응하는 것도 용기가 필요하다. 80년대 90년대가 아닌 2020년대를 살아가면서 변화에 적응해야 살아남는다. 변화에도 용기가 필요하다. 모든 공구인들이 용기를 가지고 미래를 대비하는 삶을 살아가길 응원한다.
글 _ 이규용 크레텍 고문 / 정리 _ 한상훈
