COLUMN
[영업인 칼럼] 불황 이기는 영업 관리법
2023년도 어느덧 마무리를 지어야 하는 12월이 되었다. 미국 중앙은행 기준금리 5.5%라는 고금리 여파 속에서 우리 한국 경제는 불황을 겪고 있다. 또 다가오는 2024년도 쉽지 않을 것이다. 그러나 불황이라 안 팔린다고 자포자기하면 안된다. 불황 속에서 우리가 할 수 있는 것을 생각해 보자.
공구유통상사 영업부의 한 팀을 관리하게 된지 3년이 다되어 간다. 훌륭한 선후배들의 응원 속에서 영업팀 관리를 해온 내 경험과 생각이 영업사원을 두고 사업하시는 공구상 사장님들께 도움이 되었으면 좋겠다. 과거와 달리 이제는 큰 소리로 명령해도 조직은 쉽게 움직이지 않는다. 조직 구성원 개개인에게 이 일을 해야 하는 이유를 설명하고 응원을 해야 한다. 개개인의 성향은 모두 다르다. 그 성향을 세세하게 파악하고 동기를 부여해야 한다. 또 영업사원의 일은 다양하다. 단순히 물건을 판매하는 일이 영업은 아니다. 영업 활동이 다양함을 명확하게 인지하고 적극성을 띄도록 해야 한다. 나를 위해 미래를 위해 뛰어야 함을 개개인의 역량과 성향에 맞춰 인지시켜야 한다.
나이가 경험이 충분하고 중년을 바라보는 영업사원에게 명령조로 업무지시를 내리는 사람은 ‘인간’과 ‘사회’에 대한 지식이 부족한 사람이다. 사람은 성인이 되었다면 20살이나 60살이나 모두 동등한 사회인이며 그것을 존중해야 한다. 모든 사람이 합리적이고 이성적인 것은 아니다. 그러나 ‘영업’은 하는 사람도 그리고 그것을 지시하고 관리하는 사람도 모두 합리적이고 이성적이어야 한다. 영업은 곧 ‘비즈니스’이기 때문이다. 거래에서도 상대방의 ‘인격’을 존중하는 태도는 중요하다. 영업사원은 사장님의 인격을 존중해야하고 사장님도 영업사원의 인격을 존중해야 한다. 21세기에 인격을 모독하는 사람은 결국 비즈니스에서 실패한다.
세일즈맨은 가급적 외모를 비롯해 건강 등 자기관리에 철저해야 한다. 내가 생각하는 영업사원의 자세는 그러하다. 물론 타고난 체질이 있고 체형은 있다. 그러나 옷차림이나 차량관리 등 외적인 부분을 무시하는 사람은 영업사원으로서 높은 점수를 얻기 어렵다. 어쩌면 이제 외모도 업무의 일부분, 사회생활의 기본적인 평가요소가 될 수도 있다. 분명한 것은 영업사원의 이미지는 내가 속한 조직이나 내가 속한 기업의 이미지가 된다.
불황이 깊어지면서 영업이 어려워진다. 많은 공구상 사장님들도 불황 속에서 매출에 대한 고민이 깊다. 그러나 분명한 것은 이럴 때 영업활동을 잘 해놓아야 한다. 언젠가는 경기가 살아난다. 공구 영업을 10여년 넘게 해본 내 경험상 불황 때 거래처와의 관계를 잘 만들어 놓으면 활황일 때 주문을 많이 받게 된다. 개구리가 움츠렸다가 다리를 폈을 때 멀리 뛰어 가듯 매출이 튀어 오르는 것이다. 그래서 경기가 불황일 때 영업활동이 더더욱 중요하다. 반면 게으른 영업사원은 불황일 때 매출이 없다고 게으름을 피운다. 게으른 영업사원과 부지런한 영업사원은 불황일 때는 별로 차이가 없어 보일 수 있다. 그러나 거래처를 부지런히 다닌 영업사원은 활황이 오면 빛을 발휘한다.
영업을 잘 하는 것. 장사를 잘 하는 사람은 매입을 잘 한다. 좋은 물건을 싸게 사서 마진을 붙여서 판매하고 수금을 잘 해야 사업이 유지된다. 그래서 어떻게 보면 영업의 첫 시작은 좋은 물건을 잘 구매하는 것에서 시작된다. 비싸게 물건을 구매해서는 안되고 또 싸더라도 저질의 제품을 구매해서는 안된다. 좋은 물건을 저렴하게 매입해야 판매를 위한 영업 활동도 어느정도 수월하게 된다. 고객이 찾는 물건인데 불량이 많아서는 안될 일이고 좋은 물건이지만 너무 비싸면 마진을 붙이기가 어려워진다. 그래서 성공적인 영업의 시작은 매입에서 시작되는 것 같다.
영업을 하시기로 마음을 먹었다면 가급적 목표와 기준점을 높게 잡도록 하자. 목표를 너무 낮게 잡으면 목표 달성 이후 할 일이 없다고 만족해버리고 더 큰 매출을 올릴 수 있는데 포기하게 된다. 그러나 그렇다고 자본금이 지난 달 판매액 1억인 사장님이 이번 달 판매 목표를 100억으로 잡는 것 같은 허황된 목표를 세우라는 것이 아니다. 어제보다 더 나은 내일을 꿈꾸며 어제 한 것 보다 더 많은 목표를 세워보라는 말이다. 자신의 한계를 아는 것처럼 즐거운 일은 또 없다.
글 _ 선종명 크레텍 영업부 과장 / 진행 _ 한상훈
