엄격한 선생님 훌륭한 스승이듯

엄격한 사장님이 장사 잘한다

내게 친절한 사람, 내게 잘해주는 사람이 항상 내 삶을 더 좋게 만들어 주는 것이 아니다. 반면 나를 힘들게 하더라도 내게 꼭 필요한 사람도 있다. 만약 영업능력을 키우고 싶은 영업사원이라면 내게 잘해주는 사람보다는 나를 힘들게 하는 사람을 가까이 해보자.

영업 활동 10년의 내공, 진실한 사람 보여

내가 영업 활동을 시작한지 대략 15년 된 것 같다. 10년 넘게 영업을 하다 보면 다양한 경험이 쌓이게 된다. 내가 먼저 거래를 하고 싶은 사람도 있고 내게 먼저 다가와 거래를 하자는 사람도 나타난다. 재미있는 것은 몇 번 만나고, 이야기를 나누다 보면 수금 문제에 있어서는 믿음이 가는 사람도 있고, 반면 수금 문제가 발생 할 것 같은 사람의 성향도 곧 파악을 하게 된다. 물론 나의 편견일 수도 있다. 하지만 예를 들어 학생들의 옷차림이나 머리 모양이나 말투만 보아도 그 학생의 학업성향을 조심스럽게 예측할 수 있다. 

자신과 타인 모두 엄격한 사람 수금문제 없어

나의 경험이지만 처음 만났을 때 살짝 까칠한 사람일수록 오히려 돈 문제에 있어서는 깔끔한 경우가 많다. 그런 분들은 친절하지는 않지만 물품 대금을 언제 지급하겠다고 확실하게 대답하시고 지키시는 분들이다. 돌이켜 보면 첫 인상과는 아주 반전이었던 경우도 있었다. 처음에 까칠했던 어느 거래처 사장님이 자기가 결제 받을 돈이 수금이 안되어서 영업사원에게 대금결제를 못 해주는 상황에 처해 있었다. 그런데 정작 본인이 약속한 날짜가 다가오자 대출을 받아서 대금 결제를 해주셨다. 이처럼 깐깐한 사장님들은 처음에는 친근하게 다가가기 어렵지만 솔직하고, 허언이 없으신 진중하신 분들이 많다. 영업사원에게도 깐깐하시지만 본인에게도 엄격하신 분들이다. 

허풍 심하고 약간 무례한 사람 우선 잘 지켜보자

내가 경험한 공구 유통업계에서 꼼꼼하면서 똑 부러지고 빡빡한 사람들의 대부분은 착실하게 장사를 잘하신다. 그런데 좀 호탕하면서 ‘내가 낸데’하시는 분들도 있다. 허세도 있지만 사람 자체는 좋으신 분들이 많다. 친구나 가족으로서는 참 좋으시지만 작은 약속을 쉽게 생각하시는 그런 분들도 있다. 사람 좋고 정이 많다는 사실과 사업을 잘하는 것과는 별개인 것 같다. 내가 돈이 많이 있고 그 조만간 큰 액수의 돈이 들어오는데 그걸 못 기다려주느냐고 되물으며 서운해 하기도 한다. 그런 분들이 오히려 깐깐하고 무뚝뚝한 사람보다 수금에 있어서 문제를 발생시키는 경우가 더 많다.

영업 실적 올려주는 상대하기 어려운 귀인

영업활동을 하다보면 크게 4가지 유형의 사장님을 만나게 된다. 첫째, 자금력도 있으시고, 영업사원에게도 잘해주는 사장이 있다. 둘째, 자금력은 많이 없지만 영업사원에게 잘해주시는 분이 있다. 셋째, 자금이 많이 없으시면서 영업자들을 힘들게 하는 분이 있다. 마지막으로 자금력도 있고 영업사원에게도 깐깐하게 대하시는 전반적으로 힘들게 하는 분이 있다. 개인적으로 영업을 할 때 제일 좋은 사람은 자금력 있으시면서 영업자한테 잘해주시는 그런 유형의 사장님이다. 그러나 아쉽게도 그런 유형의 사장님은 많지는 않다. 시간이라는 자원이 한정되어 있는 나 같은 영업자는 언제나 선택의 기로에 서게 된다. 영업사원도 사람인지라 수금이 힘들어도 내게 잘해주는 업체 대표님에게 마음이 가게 된다. 더 나아가서 한 번 더 만나고 싶고 도와주고 싶다. 그러나 현실에서는 나를 힘들게 하더라도 결제를 잘 해주는 업체 위주로 영업을 하게 된다. 실제로 대부분의 영업자는 그렇게 해야 좀 더 성과가 난다.

주변사람에게 좋은 이미지 주어야 기회 생겨

영업은 나 혼자 하는 것이라고 생각하지 않는다. 나를 지원해 줄 수 있는 시스템과 내부 직원들과의 친화력도 영업에 큰 도움이 된다. 예를 들어 견적문의가 내려왔을 때 빠르게 응대해주는 것은 현장에서 아주 중요하다. 오늘 받은 견적을 내일에야 알려주면 이미 다른 업체가 그 견적 건을 가져가고 없다. 항상 ‘빨리, 빨리’를 요구하는 한국 문화에 맞춰 업무 처리가 신속해야하는 것은 기본이다. 그리고 사람과 관련된 비지니스는 항상 관계가 중요하다고 할 수 있다. 이 순간이 마지막이 아니라 또 만날 수도 있다는 생각을 하면서 좋은 인연을 이어가는 것이 중요하다고 할 수 있다. 모든 영업이 그렇지만 영업사원은 새로운 거래처를 발굴해야 한다. 그런데 내가 직접 새롭게 창출하는 신규업체도 있지만 기존 업체에 좋은 이미지를 심어놓고 그 업체를 통해 소개 받는 신규 업체도 많다. 이처럼 주변 사람들에게 주는 좋은 이미지가 새로운 기회로 되돌아온다.  

가족을 생각하며 변함없이 성실하게 

영업활동에 있어서는 인성이 중요하다. 특히 변함없는 성실성은 정말 중요하다고 할 수 있다. 영업을 처음 시작할 때 그 때는 신입이다 보니 바짝 긴장해서 열심히, 부지런히 업무에 임하는데 몸에 익으면 조금은 나태해지는 경우가 많다. 반면 나태한 마음이 들어도 성실하게 영업을 하고 업체 방문을 하는 사람이 있다. 진정으로 ‘멋있는 영업사원’은 그런 변함없는 성실성을 갖춘 사람이다. 또한 그 변함없는 성실성의 원천은 가족이다. 그래서 내게는 가족이 더욱 더 소중한 의미로 다가온다. 나의 최선을 다한 하루의 결과로 안락하고 편안한 삶을 누리는 사랑하는 내 가족을 상상하며 오늘도 나는 성실하게 영업에 임한다. 시간에 많이 지난 먼 훗날에 지난 시간을 추억하며 말하고 싶다. ‘영업현장에서 값진 시간들이 나에게 삶의 의미와 존재의 이유를 가르쳐 주었다고.

글 _ 정석영 크레텍 영업부 차장 / 진행 _ 한상훈