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[영업인 칼럼] 영업 잘하는 사람들 중요 생각 포인트 7가지
영업은 사람과 사람 사이에 발생하는 유대관계가 중요하다. 비록 쓸데없는 이야기라도 개인적인 이야기. 취미, 여행, 음식 등 다양한 소재로 친근하게 다가서야 한다. 영업은 상대방의 일상에 공감 하고 유대관계를 쌓으며 다가가야 한다.
인사를 하고 인사를 받아주는 것은 상대방을 존중한다는 의미다. 영업을 잘 하는 사람, 장사를 잘 하는 공구인들은 인사를 잘한다. 나 역시도 영업사원으로 열심히 밝은 목소리로 인사를 한다. 영업을 하는 사람이라면 나와 관계된 내가 아는 모든 사람에게 밝은 목소리로 인사하며 다가가야 한다. 거래처에 들러 인사를 했지만 무시를 받는 경우도 있다. 나의 인사 목소리 크기가 작았구나 반성하며 다시 한 번 인사해야 한다. 인사는 상대방을 존중한다는 표시다. 우리는 싫은 사람, 모르는 사람에게 인사하지 않는다. 알고도 모르는 척 무시 할 때도 있다. 그렇기에 더더욱 영업을 하는 세일즈맨은 인사를 잘 해야 한다.
상대방의 기분을 생각하자. 설사 상대방으로부터 안 좋은 말투를 듣더라도 상대방의 기분이나 생각을 고려해서 대응해야 한다. 그것이 세일즈맨의 자세다. 언제나 스스로 한 번 더 생각하고 말을 하자. 생각나는 대로 말하는 것은 금물이다. 특히 제품 가격이나 배송 조건 등 비즈니스 관련 대화는 더더욱 신중하게 생각하고 말해야 한다.
공구유통은 장사나 사업이기도 하면서 동시에 서비스적인 요소가 강하다. 공구를 거래처에 납품하는 대표님들은 공구의 사용법은 물론 특징과 단점도 알고 있어야 한다. 상대방에게 알려주기 위해서다. 이제 공구 가격은 공개되었고 모두가 알고 있다. 마진을 크게 보려고 욕심을 내서는 안된다. 공구 가격에서 큰 차이가 없다면 결국 고객의 유혹하는 것은 서비스 부분이다. 사람의 마음을 사로잡으면 매출이 오른다. 그래서 공구유통도 일종의 서비스업이라 생각한다.
영업을 잘하는 사람들은 새로운 업체를 잘 만든다. 1달에 1곳을 새로운 거래처를 만들려고 노력한다. 기존 거래처를 관리하는 것도 어려운데 어떻게 새로운 거래처를 만드냐고 묻지만 어떻게든 시간과 기회를 만들어 새로운 거래처를 뚫는다. 그리고 새로운 거래처 사람을 도와주는 것을 즐거워한다. 새로운 사람, 새로운 거래처를 만나 매출을 올리는 것을 재밌어 한다.
돈 버는 사람들은 매입하는 것도 다르다. 몇몇 공구들은 책정되는 가격 변화가 많은 것들이 있다. 같은 제품 매입단가도 구매수량이나 딜러의 할인을 받으면 또 달라지는 것이 현실이다. 저렴하다 싶을 때 100개 주문 할 것을 300개 주문해 버린다. 그리고 그렇게 낮춘 매입 단가를 오래 유지한다. 경쟁업체보다 한 푼이라도 더 싸게 만들어 고객의 미끼 상품으로 만들어 버리는 것이다. 혹은 남들 가격 올릴 때 같이 올려 마진을 더 보다가 단골 손님이 오면 5백원 깎아드릴게요 하며 고객 마음을 산다.
영업을 잘하는 사람은 어깨가 축 쳐진 적이 없다. 언제나 어깨에 힘이 가득 들어가 있다. 영업은 기세고 기운이기도 하다. 사람들은 밝고 긍정적인 사람을 좋아한다. 좋아하는 사람을 만나고 싶어하고 도움을 받거나 도움 주고 싶어 한다. 당당한 자세 밝은 모습이 있어야 안 풀릴 문제도 풀리기 마련이다. 사람은 누구나 힘들다. 자신의 문제를 해결 할 사람은 자신뿐이다. 영업을 잘 하는 사람은 그것을 알고 아무리 힘들어도 미소를 잃지 않는다.
영업을 하는 사람은 자신과 경쟁하는 업체의 동향을 잘 파악해야 한다. 어떤 영업 잘하는 공구상 사장님은 경쟁업체의 주요거래처 납품 품목을 줄줄이 꿰고 있다. 경쟁 업체라고 확실하게 생각하는 상대는 봐주는 것이 없다. 결국 영업 경쟁은 자신의 거래처는 지키고 남의 거래처를 뺏는 것 아닌가. 우연히 거래처에서 경쟁사를 만나도 기죽지 말아야 한다. 물론 때로는 경쟁업체 사람과도 술 한 잔 하며 인간적인 관계를 충분히 맺을 수 있다. 원래 친구는 가까이하되 적은 더 가까이 해야 하는 법이다.
글 _ 최완준 크레텍 웰딩 영업부 계장 / 진행 _ 한상훈
