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COLUMN

[마케팅 칼럼]

 

3할 타자는 정상급 선수

 

신상품 투입 두려워 말자 

 

공구는 다른 제품에 비해 유행에 덜 민감하다. 실사용자들은 자신들이 사용하는 브랜드 제품을 쉽게 바꾸지 않는다. 하지만 시대가 빠르게 변하고 있다. 공구상 사장님들도 변화하는 시대 흐름을 아셔야 한다. 

 

 

신상품 구입 적극적으로 하자


세상이 달라지고 있다. 공구유통업계도 마찬가지다. 공구유통시장에서도 최종 소비자들은 기성세대보다 신세대가 많아지는 추세다. 공구를 전문적으로 사용하는 프로 작업자뿐만 아니라 DIY 제품을 찾는 비중도 늘어나고 있다. 같은 품목이라도 기능, 브랜드, 디자인 등 새로운 제품들이 쏟아지는 현실이다. 이처럼 소비자들의 심리는 점점 개방적으로 변하고 있다. 반면 공구상 사장님들은 여전히 판매하는 브랜드, 기존 취급하는 제품만 선호하는 경향이 많다. 신상품 투입을 겁먹지 말자. 야구에서 타자도 3할만 치면 정상급 선수로 평가받는다. 모든 신상품이 시장에 안착하는 것은 아니지만 일부 제품은 기존 제품의 판매 감소분을 만회하고 더 많은 매출에 기여한다.

 

악성 장기재고 처리는 과감해야 한다


공구는 몇 십 년이 지나도 썩지 않는다. 그것이 장점이다. 그런데 그 장점을 오해해서 공구는 무조건 가지고 있으면 나의 자산이 된다고 생각하시는 분들이 많다. 일부분은 맞는 말이다. 하지만 유지비용, 창고비용, 다른 제품을 구매하지 못하는 기회비용까지 고려해보자. 오히려 과다한 악성재고는 장기적으로 비용이 더 클 수 있다. 공구도 유행이라는 것을 탄다. 유행에 뒤떨어진 오래된 제품은 찬밥신세가 된다. 판매가 뒤떨어지고 부진한 제품들은 특가행사, 끼워팔기 등을 통해 과감히 정리하도록 하자. 대신 새로운 아이템들로 가득 채워보자.

 

우리 가게 활동 영역을 넓혀라 


산업 전반에 있어서 기존의 경계가 무너지고 있다. 쇼핑과 식사, 여가를 동시에 즐기는 복합 쇼핑몰이 사랑 받는다. 더 현대 서울, 하남 스타필드, 영등포 타임스퀘어, 신세계 동대구 복합환승센터가 그렇다. 이제는 편의점에서 택배를 보내고, 다이소에서 화장품을 산다. 공구분야도 마찬가지다. 몽키, 니퍼 등 전통적인 공구에서 문구, 생활 잡화, 레저까지 범위가 확장되고 있다. 소위 장사 잘하시는 공구상 사장님들은 손님이 왔을 때 헛걸음 하는 일이 없도록 구색을 갖추고 있다. 원 스톱 쇼핑이 가능하도록 다양한 소비자의 요구를 충족시키는 것이다. 중심을 두고 판매하는 제품군이 있으면서 다양한 품목의 제품을 쉽게 구입하도록 전략을 짜야 한다. 우리 가게의 활동 영역을 넓혀야 하는 것이다.  

 

구매를 잘하면 판매가 잘된 것과 같다


이익을 내기 위해서는 좋은 물건을 좋은 가격에 구매하는 것이 우선이다. 이것은 장사를 하는데 있어 불편의 법칙이다. 특히 고정적으로 판매가 잘 되는 제품의 가격이 오를 때는 과감하고 공격적으로 구매하자. 베스트셀러의 재고를 충분히 보유하고 있으면 다른 업체들과의 경쟁에서 큰 우위를 점령 할 수 있다. 해당품목의 경쟁력을 바탕으로 비교열위에 있는 다른 품목까지 영향을 줄 수 있다. 다만 재고회전율과 결제대금, 내가 가진 창고 공간 등을 고려해서 자신만의 기준을 세우도록 하자. 예를 들면 기존 구매하던 품목이 전보다 가격 5% 인상을 예고한다면 월판매량의 3배를 구매하고 가격 10%를 인상한다면 월판매량의 5배를 구매하는 식이다. 물론 자신의 상황에 맞추어 기준점을 정하는 것이 중요하다. 

 

조견표를 만들어 비교파악하자

 

제품에 따라 브랜드에 따라 비교 파악 하는 일에는 조견표가 가장 좋다.
 

최근 대형 공구유통상사에서 주목하고 있는 것이 ‘조견표’다. 조견표는 특정품목별로 취급하는 브랜드들을 나열하고 가격, 판매량 등을 비교하는 자료다. 조견표를 활용하면 특정품목의 가격 포지션이 어떤지, 판매가 왜 안되는지, 새로 투입할 품목은 없는지 등을 한눈에 파악할 수 있다. 예를 들어 몽키 6” A브랜드는 재고를 두고 있는데 B브랜드는 두지 않고 있지만 B브랜드의 가격이 적당하고, 소비자인지도가 높다면 재고보유를 검토해 볼 수 있다. 조견표를 작성 할 때 내가 취급하고 판매하는 제품만 가지고 생각하지는 말자. 내가 취급하지 않는 신상품도 조견표에 넣어 비교하고 분석해보자. 공구상을 방문한 손님들이 2번 이상 언급하는 제품이라면 더 적극적으로 검토해보자. 신제품을 구입 할 때 다른 브랜드 제품과 비교 할 때도 조견표를 활용하는 것을 추천한다.

 

_ 한용탁 크레텍 마케팅 차장  / 진행 _ 한상훈