MZ세대 함께하는 MBTI 활용 영업전략

물류와 통신이 발달 한 현대에는 영업자와 거래처의 소통과 협조 요청이 점점 더 다양해지고 또 신속해지길 원한다. 이에 따라 영업 조직들은 고객과의 관계를 더욱 중요시해야 한다. 고객 중심의 전략을 강화해야 하는 것이다. 무엇보다 ‘인간적 접근’이 중요하다. 또 함께 일하는 자녀나 젊은 직원의 기분도 생각해야 한다.

고객이 원하는 제품은 기본, 감성까지 고려해야

영업의 시작은 거래처 및 고객의 요구를 정확히 이해하는 것이다. 이제는 고객이 원하는 제품과 함께 고객과 소통하는 분위기, 고객을 대하는 자세 및 태도도 중요하다. 영업을 잘하는 사람은 꼭 반듯하고 진지한 사람만 있는 것이 아니다. 때로는 가벼워 보이지만 좋게 말해 스스럼없이 슥 다가가는 사람도 있다. 결혼 전 궁합을 보는 것처럼. 영업자와 구매자 사이에도 궁합이 있다. 어떤 사람은 넉살 좋고 활발한 스타일이 효과적이다. 반면 어떤 구매자에게는 더 신중하고 내성적인 영업자와 잘 맞는 경우가 있더라. 분명한 것은 영업을 성공적으로 이끌려면 고객의 성격과 성향에 맞는 접근을 해야 한다. 각기 다른 성향을 가진 고객을 응대할 때는 그들이 선호하는 영업 방법을 적용해야 한다.

영업 잘하는 사장님 MBTI 활용하듯 사람 대해

MZ세대는 밀레니얼 세대(M세대)와 Z세대를 통틀어 부르는 말로, 1980년대 초~2000년대 초 출생한 세대다. 그런 MZ세대는 MBTI라는 성격 유형 테스트를 신뢰한다. MBTI는 사람의 성격을 16가지의 유형으로 나누어 설명하는 지표다. 젊은 MZ세대가 MBTI로 상대방을 이해하는 것처럼, 영업을 잘 하는 사람은 상대방의 성향을 파악하고 그것에 맞추어 응대한다. 영업 잘하는 사람이 MBTI를 이용한다는 말이 아니다. 자신의 기준점에 맞춰 사람의 유형과 성격을 분석하고 그것에 맞춰 응대 한다는 뜻이다. 사람마다 성격이 다르고 대화 스타일이 다르다. 영업하는 사람은 그것에 맞춰 접근 방식을 달리하는 것이 효과적이다. 또 이를 통해 더 나은 관계를 구축할 수 있다.

MZ세대 기분 생각하며 이해하고 응원해야

이제는 공구유통업계도 젊은 MZ세대가 점점 늘어나고 있다. 공구유통업계 선배들, 사장님들은 싫던 좋던 직원 혹은 자녀인 MZ세대와 일해야 한다. 나 역시도 마찬가지다. 나보다 훨씬 젊은 20대 친구들과 함께 조직을 꾸려 팀을 이끌어야 한다. 힘들지만 MZ세대를 직원으로 두고 일하려면 ‘이건 잘못되었어’라고 일방적으로 말하기보다 ‘이 상황이 왜 문제인지, 내가 왜 그렇게 느끼는지 설명할게’라는 방식으로 접근해야 한다. 지적만 하기보다는 ‘다음에는 이렇게 해보면 좋을 것 같아’는 식으로 해결책을 제시해야 한다. 영업을 잘하는 공구상 사장님들은 거래처에 맞춰주고 MZ직원과 손을 잡고 조직을 이끌어 간다. 정말 힘들지만 그렇게 힘든 것을 잘 하는 사장님들이 사업체를 성장 시킨다.

판매는 정보력 싸움 거시적 상황 보자

공구을 파는 것은 정보력 싸움이다. 최소한 내가 생활하는 지역의 경제 상황 정도는 알고 있어야 한다. 더불어 내가 활동하는 지역의 산업구조와 거래처의 동향을 파악해야 한다. 실제로 공구 판매는 가격, 유행, 경쟁사 동향, 소비자 행동 등 다양한 정보가 결정적인 영향을 미친다. 그래서 거시적 경제 상황을 파악하는 것이 판매 전략에 중요한 요소다. 예를 들어 환율 변화는 수출입 가격에 영향을 미친다. 원화 강세나 약세에 따라 수입품의 경쟁력에 큰 차이가 생길 수 있다. 영업하는 사람이라면 나의 거래처가 수출 기업인지 수입 후 가공 제조 기업인지 파악해야 한다. 

지역 경제 어려워도 준비해야 기회와

농부가 겨울에 봄을 준비하는 것처럼, 똑똑한 영업자는 지역 경제가 어려워도 지금 부지런하게 거래처를 방문한다. 어려운 경제 상황에서도 고객들의 요구와 문제를 더 세밀하게 파악하고 그들이 필요로 하는 해결책을 평소 제공해온 영업자가 경기가 풀렸을 때 다른 영업자와 큰 차이를 만든다. 어쩔 수 없는 상황에 몰린 불황이 찾아온 지역은 영업자가 아무리 뛰어나도 매출 올리기 어렵다. 그러나 불황이 끝이 났을 때, 그 지역에 큰 호재가 찾아오면 누가 평소 열심히 영업활동을 했는지 알 수 있다. 고객과의 신뢰는 하루아침에 쌓아지는 것이 아니다. 영업활동은 단순히 판매에 집중하는 것이 아니며 지속적인 상호작용을 통해 서로 상황을 이해하고 서로를 돕는 활동이다. 그런 영업활동은 불황일수록 더욱 많이 다져 놓아야 한다.  

작은 일도 무시하지 않고 최선을 다해야 한다 – 중용 23장 

내가 생각하는 영업을 잘하는 법은 중용(中庸) 23장에 담겨 있다고 본다. 영화’역린’에 인용되면서 많이 알려진 중용23장의 내용은 유교경전의 내용이다. 일상에서 일어나는 아주 작은 일들에도 얼마나 정성을 쏟는지에 따라 삶이 달라질 수 있고 진정한 변화는 특별한 순간이 아닌, 평범한 일상에서 정성을 쌓아가는 과정에서 비롯된다. 영업을 잘하고픈 사람이라면 전 세대를 아우르며 지켜야 할 구절이다. 특히 젊은 후배들은 영업을 할 때 작은 일을 무시하는 경우가 많다. 중용 23장을 읽으면서 우리 모두 작은 일에도 최선을 다해보자.

글 _ 고명훈 크레텍 웰딩 영업부 차장 / 정리 _ 한상훈