COLUMN
마케팅 칼럼
어떻게 하면 한정된 자본으로 매출을 극대화할 수 있을까? 작은 공구상 사장님이라면 우선 구색을 다양화하고 적절한 매입 타이밍을 놓치지 말라고 권하고 싶다. 공구유통시장이 변화하는 것처럼 지역의 경제와 산업도 변화한다. 공구인은 그런 변화에 맞춰 한정된 자원을 스스로 선택하고 집중하는 현명함을 가져야 한다.
작은 공구상을 운영하시는 사장님들께 가장 먼저 드리고 싶은 조언은 ‘구색 다양화’다. 내 경험상 작고 영세한 매장일수록 한 가지 품목에만 집중하기보다 여러 품목과 사이즈를 폭넓게 갖추는 것이 중요했다. 고객은 가게에 방문했을 때 선택의 폭이 넓어야 만족을 느낀다. 예를 들어 사이즈가 여러 가지 있는 제품이더라도 주요 인기 사이즈 1~2개를 바로 진열해두고 다른 사이즈는 주문하면 다음날 바로 배송하는 시스템을 갖추면 큰 만족을 얻을 수 있다. 다양성을 확보하면 매출 증가뿐 아니라 다양한 고객층 확보에도 유리하다. 품목 수를 늘리면 자연스럽게 협력 업체 수도 늘어나고 이 역시 매출 증대로 연결된다. 한두 가지만 고집하지 말고 조금씩 꾸준히 늘리는 것이 중요하다.
경제가 어렵고 시장 상황이 불확실 하다. 그러나 이때일수록 위축되기보다 신제품을 공격적으로 도입하고 새로운 시도를 해보는 것이 중요하다. 위축되면 매출은 자연히 줄고 가게의 평판이 좋아지기 어렵다. 신제품을 도입해 매장 진열을 새롭게 하고 고객이 직접 손쉽게 제품을 볼 수 있도록 깔끔하고 친절한 진열 환경을 만들어야 한다. 실제로 많은 고전 중인 공구상이 신제품을 앞세워 분위기를 전환했을 때 고객 반응이 좋아진 사례를 많이 봤다. 낡고 답답한 가게보다는 활기차고 신선한 느낌을 주는 가게, 새로운 시도를 하는 가게가 사랑받는다.
영업사원은 단순한 물품 공급자가 아니라 시장의 흐름과 가격 동향을 가장 빠르게 파악하는 중요한 정보원이다. 지역의 손님을 비롯해 영업사원과 잘 소통하고 신뢰 관계를 구축하면 가격 인상 소식이나 특가 상품 정보, 신제품 출시 소식 등 중요한 매입 정보를 얻을 수 있다. 그 정보를 활용해 미리 선점 구매를 하거나 신속히 상품을 확보하자. 영업사원의 조언과 정보를 활용하는 것이 장기적으로 매입 비용 절감과 매출 증가에 큰 도움이 된다. 경험이 많은 영업사원들은 지역별, 산업별 특화된 제품 수요를 알고 있는 경우도 많다. 이를 살펴 사업 방향도 점검하시길 권유한다.
대형 공구유통회사와 같은 공구상 매입처는 거래량이나 금액에 따라 다양한 할인 정책과 특가 상품을 제공한다. 금액별 현금 할인, 브랜드별 특가를 운영해 공구상 사장님들이 조금이라도 저렴하게 구매할 수 있도록 도와준다. 예를 들어, 100만 원 이상 구매 시 4% 할인과 같은 정책을 알고 있으면 한두 차례 대량 구매로 비용을 절감하는 효과가 크다. 사장님들께서는 반드시 매입처의 할인 정책과 특가 상품을 상세히 파악해 놓으셔야 한다. 그리고 기회가 올 때마다 적극 활용하는 것이 매입을 잘하는 방법이다.
공구를 비롯한 산업용품은 지역, 산업 특성에 따른 수요 차이가 크다. 공구상도 취급 품목을 인천 송도의 바이오 산업, 강원도의 발전소 공사 등 지역별 주요 산업에 따른 맞춤화가 필요하다. 지역 상황과 거래처의 요구 품목을 정확히 파악하지 못하면 무턱대고 다양한 물건을 들였다가 재고 부담과 손실로 이어질 수 있다. 가능하다면 공구상 사장님들도 거래처별 구매 목록을 엑셀 등으로 정리하는 취미를 붙여보자. 보다 체계적이고 효율적인 매입과 재고 관리를 할 수 있을 것이다.
주력 무기를 만드는 것은 매출 안정과 경쟁력의 핵심이다. 최근에는 미끼상품이 주력상품이 되는 사례가 늘고 있다. 경쟁력 있는 한두 가지 상품을 집중적으로 관리하고 마케팅하는 전략은 공구상이 안정적으로 성장하는 데 필수적이다. 처음에는 구색이 중요하지만 어느 정도 사업이 안정화 되었다면 주력 상품을 개발해보자. 어떤 공구상은 공장에 직접 특정 제품을 대량 주문하고 자신이 개발한 브랜드를 붙여 OEM방식으로 판매 한다. 번거롭고 다양한 지식과 노하우가 필요하지만 비록 실패 하더라도 시도해보는 것이 경험이고 자산이 된다 생각한다.
‘팻핑거(Fat Finger)’ 현상은 금융 시장에서 빈번하게 발생하는 주문 실수 또는 오류를 가리킨다. 주식이나 금융 상품 거래 시, 투자자가 실수로 과도한 수량이나 잘못된 가격을 입력하는 경우를 뜻한다. 이 명칭은 ‘뚱뚱한 손가락’이라는 의미에서 유래했으며, 손가락의 부주의 혹은 오타로 인해 잘못된 주문이 체결되는 것을 표현한다. 대표적인 사례로는 일본 한 증권사가 61만 엔어치 주식을 61만 주로 잘못 주문해 막대한 손실을 본 사건이 있다. 공구상도 이런 ‘팻핑거’ 현상을 줄이는데 노력해야 한다. 클릭 한 번에 수량이 10배 이상 잘못 입력되거나 거래처를 착각해 주문하는 일이 빈번하다. 주문 실수로 인한 반품 처리는 공구상 사장님에게 시간과 비용의 부담을 준다. 결국 주문 단계에서 실수를 줄이려는 노력이 필요하다.
글로벌 브랜드, 외국 대형 브랜드 제품은 가격이 잘 떨어지지 않는다. 원자재 가격 변동과 환율이 영향을 미치지만 브랜드 가치가 높은 제품은 가격 변동 폭이 제한적이다. 따라서 가격 인상 전에 미리 구매하거나 특가상품 출시에 신속하게 대응하는 타이밍 감각이 중요하다. 원화 가치 하락과 인플레이션 상황을 고려하면 단가가 떨어지길 기다리기보다 적절한 시기에 구매해 재고를 확보하는 것이 현명하다. 현명한 공구인이라면 적절한 구매 타이밍을 확보하기 위해 지금도 다양한 노력과 연구를 하고 있다.
글 _ 주병희 크레텍웰딩 마케팅 이사 / 정리 _ 한상훈
